Bij het horen van de term ”business focus”, haken een aantal ambtelijke inkopers meteen af. Zij hebben immers geen ”business”; geen winstoogmerk. Waar wij aangeven dat professioneel inkopen primair gaat over ”geld verdienen” en niet over ”geld besparen”, geven zij aan dat dat voor hen anders ligt.
Met ”geld verdienen” bedoelen wij dat er iemand is die geld beschikbaar stelt in relatie tot de prestatie die u als organisatie levert. Bij een commercieel bedrijf is die relatie inderdaad eenvoudiger vast te stellen. De klant ”koopt” de prestatie (product of dienst). Het bestaansrecht van uw organisatie wordt bepaald door de mate waarin klanten geld willen (blijven) betalen voor die prestatie. In het kader van winstgevendheid hoort daar dan wel bij dat u de kosten die u moet maken om die prestatie te leveren lager moet houden dan de inkomsten die de prestatie oplevert.
Kennen uw klanten voldoende waarde toe aan uw prestatie om te rechtvaardigen dat zij afscheid nemen van geld?
Dit geldt niet alleen in de commerciële wereld, maar is ook van toepassing op de overheid en semi-overheid. Daar moet ook iemand afscheid nemen van geld (minister, staatssecretaris, raad, burgers etc.). Het aan u beschikbaar stellen van budget moet wel te rechtvaardigen zijn op basis van de aan uw prestatie toe te kennen waarde. Maakt u er een zootje van, dan kan de politiek zomaar de geldkraan dichtdraaien of het geheel of gedeeltelijk uitbesteden. Business focus heeft dus ook bij de overheid te maken met bestaansrecht.
Wie is uw echte klant bij de overheid ?
De vraag is even: wie bepaalt dat bestaansrecht? Wie is uw echte klant? Het antwoord schuilt in manier waarop de geldverstrekker bepaalt of en, zo ja, hoeveel geld er beschikbaar gesteld moet worden. Wat is op dat moment politiek opportuun? Wat is ”hot”? De media spelen daar een grote rol in. Drie opeenvolgende schandalen rondom graaiende bestuurders en een budgetkorting kan snel volgen. Het is ook een manier van de politiek om daadkracht te laten zien; kijk ons eens optreden. Maar ook de voorpagina van de Telegraaf en het programma ”Radar” kunnen budgettaire impact hebben; ”Gemeente X smijt 10 miljoen over de balk met falend ICT-project”.
Strategische inkoop bij de overheid
Strategische inkoop gaat over producten of productgroepen die een grote impact hebben op het beschikbaar krijgen van gelden. In een politiek gevoelige omgeving kunnen dat telkens andere productgroepen zijn. Staat ”social return” in de politieke schijnwerpers, dan zijn projecten waar dat de boventoon kan voeren, strategische projecten. Is het daaropvolgende jaar vooral ”circulaire economie” hot,dan ligt hier het zwaartepunt bij het bepalen van het strategische karakter van producten of productgroepen. In een gemeente waar grote werkloosheid heerst door het sluiten van een aantal grote fabrieken, is het kunnen hanteren van sociale criteria wel strategischer van aard dan u in eerste instantie had gedacht..
Inkopen met business focus kan zowel bij het bedrijfsleven als binnen de overheid grote impact hebben op het beschikbaar krijgen van gelden. Het is dan ook niet iets wat is voorbehouden aan de inkoopafdeling, maar een zaak van de gehele inkoopfunctie binnen een organisatie; Oftewel van iedereen die met inkoopprocessen te maken heeft.
Deze blog is geschreven door Fred Wittmaekers, eigenaar van InkoopAcademie. InkoopAcademie verzorgt opleidingen met businessfocus. Voor inkopers en niet-inkopers uit zowel de profit als de not-for-profit sector. Hierbij staan het realiseren van klanttevredenheid en het behalen van de bedrijfsdoelstellingen centraal; inkoop moet bijdragen aan het bestaansrecht van de organisatie!
