Mensen werkzaam binnen bedrijven en instellingen hebben vaak geen tijd of zin om wetenschappelijke artikelen te lezen. Of ze hebben geen toegang tot deze artikelen. De inhoud kan echter voor hun beroepspraktijk interessant zijn. Daarom maken we van een aantal artikelen een samenvatting om deze te delen. Deze keer maakten we voor u een samenvatting van het paper ‘Potentials of B2B Business Networks’ dat is geschreven door Christoph Bode en Jan Grünen, beide van de University of Mannheim. Het paper werd gepresenteerd op Ipsera Conferentie 2016.
B2B business networks
Business-to-business networks worden vaak ook B2B E-commerce platforms genoemd (deze term gebruiken wij in het vervolg) en in het Nederlands vaak vertaald als elektronische marktplaatsen. Deze platforms bestaan al sinds de jaren 90 van de vorige eeuw. Rond de eeuwwisseling zagen veel nieuwe B2B E-commerce platforms het levenslicht.
In deze studie verstaan de auteurs onder een B2B E-commerce platforms: een digitaal handelsplatform, dat organisaties (bedrijven, instellingen) verbindt met als doel het faciliteren van de inkoopactiviteiten. Het platform heeft een neutrale rol en legt de verbinding tussen meerdere klanten en meerdere leveranciers. De toetredingsdrempel is laag.
De B2B E-commerce platforms beloven inkopers een naadloze integratie met leveranciers. Inclusief een geheel geautomatiseerd proces van order tot betaling. Deze platforms bieden inkoopafdelingen binnen bedrijven en publieke organisaties de processen en tools om efficiënter te werken. En wie wil dat niet?!
De kosten voor het gebruiken van software nemen af. Bovendien maakt de techniek nu nieuwe toepassingen mogelijk, zoals big data en internet of things. Daardoor zullen steeds meer organisaties hiervan gebruik kunnen maken. Onderzoek naar de structuur van de markt van B2B E-commerce platforms met een toekomstperspectief voor inkopers is daarom ook belangrijk. Want hoe bepaal je anders bij welke netwerken je organisatie moet aansluiten?
De belangrijkste conclusies
Inkopers erkennen de waarde van B2B E-commerce platforms op een aantal gebieden. Maar aansluiten op B2B E-commerce platforms en de voordelen genieten is niet eenvoudig. Immers de integratie van zo’n platform met de systemen van de organisatie kost geld. Bovendien wil een organisatie samenwerken met B2B E-commerce platforms die vandaag, maar ook morgen en overmorgen nog bestaan. En platforms die de beloofde voordelen ook in praktijk waarmaken tegen de laagste kosten. Er moeten daarom zorgvuldige afwegingen worden gemaakt voordat wordt besloten bij een nieuw platform aan te sluiten. Het model (figuur 1) en de inzichten uit het onderzoek ondersteunen de inkoper daarbij.
Veel specialisten en weinig generalisten
Het aanbod van B2B E-commerce platforms wordt nu gekenmerkt door veel specialisten en weinig generalisten. Bijvoorbeeld B2B E-commerce platforms die alleen actief zijn in indirecte spend of alleen ondersteuning van purchase-2-pay aanbieden. In een aantal segmenten, zoals indirecte spend, zijn B2B E-commerce platforms al langer actief. De dienstverlening is daar al behoorlijk volwassen.
Win-win-win
B2B E-commerce platforms hebben baat bij groei. Immers meer aanbod levert meer klanten en transacties op. En meer aanbod vergroot de transparantie in het aanbod en zorgt voor meer concurrentie. Dat vinden inkopers belangrijk. Meer aanbod trekt ook meer inkopers en dat vinden leveranciers belangrijk. Zo kan het platform werken aan win-win-win: voor inkopers, verkopers en voor de B2B E-commerce platform zelf.
Spendcategorieën
Iedere spendcategorie heeft zijn specifieke kenmerken. De inkoop van grondstoffen kent echt andere processen dan de inhuur van tijdelijk personeel. En het inkoopproces is in de uitvoeringsfase complexer dan in de informatiefase. Bovendien is het doel van de inzet van B2B E-commerce platforms anders. Bijvoorbeeld in de uitvoeringsfase gaat het nadrukkelijk om efficiëntie in transacties, terwijl in de informatiefase het krijgen van inzicht in de markt voorop staat.
Consolidatie aanbod B2B e-commerce platforms
De onderzoekers voorspellen dat er nu een consolidatiefase zal optreden in het aanbod van B2B e-commerce platforms. Dat komt doordat platforms willen groeien en dit vooral doen door overnames, samenwerkingsverbanden of fusies met andere B2B e-commerce platforms.
Daarnaast zien ze nieuwe toetreders. Grote partijen, generalisten die tot nu toe alleen in de markt van bedrijf naar consument (B2C) actief waren, die zich nu ook oriënteren op verkoop-inkoop tussen organisaties (B2B). Voorbeelden hiervan zijn Amazon Business en Alibaba.
Groeistrategie: horizontale en verticale integratie
Om B2B E-commerce platforms te laten groeien kunnen deze twee strategieën hanteren:
- De eerste is de strategie van horizontale integratie.
Bij horizontale integratie gaan bijvoorbeeld platforms, die nu alleen actief zijn in de categorie indirecte spend, ook dienstverlening aanbieden in de categorie direct spend. - De tweede strategie is verticale integratie.
Bij verticale integratie gaat een platform dat nu actief is in de uitvoeringsfase ook ondersteunen bij het tot stand komen van het contract. En natuurlijk kan een platform groeien door in een groter gebied activiteiten te ontwikkelen. Bijvoorbeeld niet alleen Nederland maar geheel West-Europa.
Iedere strategie heeft een eigen complexiteit. Wil een platform in meerdere landen actief worden, dan moet wel ingespeeld worden op specifieke handelsgebruiken in een land. Ook moet worden ingespeeld op de taal die wordt gebruikt op het platform en op juridische verschillen. CTM Solution bijvoorbeeld biedt in Nederland en andere Europese landen software aan ter ondersteuning van het aanbestedingsproces. Maar de Aanbestedingswet in Engeland zit toch net iets anders in elkaar dan in Nederland en de software moet die verschillen wel ondersteunen voor rechtmatigheid.
De onderzoekers stellen dat er ook een aantal specialistische platforms blijft bestaan. Ze noemen als voorbeeld B2B E-commerce platforms die zich specifiek richten op de publieke sector met zijn specifieke wetgeving en regels, zoals bijvoorbeeld onze Aanbestedingswet. In het volgende figuur hebben de onderzoekers deze strategieën als trends weergegeven.
Er wordt zijdelings opgemerkt dat B2B E-commerce platforms, die een horizontale groeistrategie hanteren, dat wil zeggen die zich uitbreiden naar verschillende spendcategorieën, in de toekomst wel eens serieuze concurrenten kunnen worden voor inkoopsamenwerkingsverbanden.
Efficiency en transparantie
B2B E-commerce platforms willen de verkoop-inkoopprocessen efficiënter maken en transparantie bieden door het beschikbaar stellen van marktinformatie over organisatiegrenzen heen. Ze beloven lagere zoekkosten, meer transparantie in het aanbod, minder voorraden in de keten en lagere transactiekosten. Als kritische succesfactoren voor B2B E-commerce platforms werden gevonden:
- alle faciliteiten en functie binnen één platform;
- duidelijke indeling in product-/dienstencategorieën met daarop toegesneden functionaliteiten;
- en een gepersonifieerd user management.
Integratie met andere systemen
Daarnaast worden er ook een aantal voorwaarden genoemd waar platforms aan moeten voldoen, willen ze succesvol zijn of blijven. De B2B E-commerce platforms moeten, zowel aan de inkoop- als aan de verkoopkant, met veel verschillende systemen kunnen integreren. De interfaces moeten aansluiten bij de werkwijze en belevingswereld van in ieder geval inkopers en verkopers. En niet alle processen kunnen geheel geautomatiseerd verlopen, waardoor semi-handmatig ook een optie moet zijn en blijven.
Hoe zijn de gegevens voor dit onderzoek verzameld?
Om de markt te kunnen segmenteren werden modellen gebruikt. Daarbij werd een eenvoudige weergave van het inkoopproces afgezet tegen een aantal spendcategorieën. Het inkoopproces bestaat in dit model uit drie fasen:
- Informatiefase (zoeken van leveranciers, producten of diensten en het evalueren van de gevonden informatie).
- De contracteringsfase (onderhandelen en afsluiten contract).
- De uitvoeringsfase (van order tot betaling).
De onderzoekers stellen dat de laatste fase procesmatig het meest complex is. Bovendien moeten niet alleen reguliere orders, maar ook de uitzonderingen via het platform kunnen worden afgehandeld. Als spendcategorieën werden gebruikt: indirecte spend, mro en productiebedrijf gerelateerde spend, directe spend, arbeid en specialistische services, reis en verblijf.
De resultaten van dit onderzoek zijn gebaseerd op een literatuurstudie en een grondige marktanalyse waarbij 31 bestaande B2B E-commerce platforms, uit zowel Europa, Noord-Amerika als Azië, tegen het licht zijn gehouden. Voor de theoretische onderbouwing van de toegevoegde waarde van B2B E-commerce platforms zijn de theorieën van Transaction Cost en Network Effect gebruikt.
Tot slot
E-proQure heeft in haar onderzoek naar het Vendor Landscape 2016 (paragraaf 3.3.5b; 3.4.6 punt 2) al aandacht besteed aan B2B E-commerce platforms. Ook hebben een paar platforms meegedaan aan het onderzoek en biedt het rapport onder andere inzicht in de functionaliteit. Dit wordt in de toekomst uitgebreid.
Daarnaast hebben Kennispartners van E-proQure meegewerkt aan het onderzoek ‘MSP’s en brokers voor externe inhuur in Nederland en België’, dat samenwerkingspartner Flexbeheer heeft uitgevoerd. Hierin worden ook een aantal marktplaatsen voor de inhuur van tijdelijk personeel belicht.
E-proQure is daarom benieuwd naar uw ervaringen met B2B E-commerce platforms en hoe u keuzes maakt om op deze platforms aan te sluiten. Deel uw ervaringen door uw reactie hier achter te laten.
Dit artikel is een samenvatting van het wetenschappelijke paper ‘Potentials of B2B Business Networks’, door Christoph Bode en Jan Grünen. Alle informatie en nuances die de auteurs in het artikel hebben beschreven, kunnen maar ten dele worden opgenomen. Bent u gegrepen door het onderwerp, zoek dan de volledige tekst op en ga een middag lekker lezen.
Komt u interessante wetenschappelijke artikelen tegen die u de moeite waard vindt voor inkoopprofessionals? Stuur dan een e-mail naar info@E-proqure.nl.
